Dan Ariely

Wer denken will, muss fühlen

Die heimliche Macht der Unvernunft

Knaur e-books

Inhaltsübersicht

Über Dan Ariely

Dan Ariely, geboren 1968, studierte Psychologie und Betriebswirtschaft. Ab 1998 war er Professor für Verhaltensökonomik am Massachusetts Institute of Technology (MIT) und leitete dort u.a. die Forschungsgruppe eRationality. Seit 2008 lehrt er an der renommierten Duke University. Weltweit hält er Vorträge über unsere berechenbare Unvernunft.

http://danariely.com

Über dieses Buch

Warum vertrauen wir anderen Menschen? Wie wählen wir unsere Partner? Warum finden wir unsere eigenen Ideen immer am besten? Der berühmte Verhaltensökonom Dan Ariely führt uns die Grenzen unserer Vernunft vor Augen und spürt die Denkfallen auf, in die wir immer wieder tappen. Doch unsere Unvernunft hat auch eine positive Seite, denn oft kommen wir im Leben besser zurecht und haben Erfolg, wenn wir unseren Gefühlen folgen.

Dan Arielys zweiter Geniestreich nach seinem großen internationalen Bestseller Denken hilft zwar, nützt aber nichts.

Impressum

Die amerikanische Originalausgabe erschien 2010 unter dem Titel »The Upside of Irrationality. The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home« bei HarperCollins Publishers, New York.

eBook-Ausgabe 2012

Knaur eBook

© 2010 Dan Ariely

Für die deutschsprachige Ausgabe: © 2010 Droemer Verlag unter dem Titel »Fühlen nützt nichts, hilft aber«

Ein Unternehmen der Droemerschen Verlagsanstalt Th. Knaur Nachf. GmbH & Co. KG, München

Alle Rechte vorbehalten. Das Werk darf – auch teilweise – nur mit Genehmigung des Verlags wiedergegeben werden.

Covergestaltung: ZERO Werbeagentur, München

Coverabbildung: © OWEISS.COM

ISBN 978-3-426-41542-9

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Fußnoten

Endnoten

Ich kenne Sie nicht, aber ich bin noch nie jemandem begegnet, der nicht prokrastiniert. Das Auf-die-lange-Bank-Schieben lästiger Aufgaben ist ein nahezu universelles Problem, das unglaublich schwer in den Griff zu bekommen ist – auch wenn wir es mit noch so viel Willenskraft und Selbstbeherrschung versuchen.

Erlauben Sie mir, Ihnen zu erzählen, wie ich selbst gelernt habe, mit meiner Neigung zum Prokrastinieren fertig zu werden. Vor vielen Jahren hatte ich einen verheerenden Unfall. In meiner Nähe explodierte eine große Magnesium-Leuchtrakete mit der Folge, dass 70 Prozent meines Körpers von Verbrennungen dritten Grades betroffen waren (ich schrieb darüber in meinem Buch Denken hilft zwar, nützt aber nichts[1]). Und als wäre das noch nicht genug, zog ich mir nach drei Wochen Krankenhausaufenthalt durch eine infizierte Blutkonserve eine Hepatitis zu. Natürlich ist die Zeit niemals günstig für eine ansteckende Leberkrankheit, doch bei mir war der Zeitpunkt besonders unglücklich, weil ich mich ohnehin schon in einem miserablen Zustand befand. Durch die Hepatitis erhöhte sich die Gefahr von Komplikationen, verzögerte sich meine Behandlung, und mein Körper stieß viele Hauttransplantate ab. Hinzu kam noch, dass die Ärzte nicht wussten, welche Art von Gelbsucht ich hatte. Zweifelsfrei litt ich weder an Hepatitis A noch an dem Typ B, aber sie konnten den Erreger nicht identifizieren. Nach einer Weile klang die Krankheit ab, aber meine Genesung verlief doch langsamer, weil die Krankheit von Zeit zu Zeit wieder aufflammte und meinen ganzen Körper in Mitleidenschaft zog.

Acht Jahre später, während meines Hauptstudiums, erlebte ich einen erneuten schweren Hepatitisausbruch. Ich ließ mich im studentischen Gesundheitszentrum untersuchen und erhielt nach etlichen Bluttests die Diagnose: Es war Hepatitis C, das Virus war erst kürzlich isoliert und identifiziert worden. Ich fühlte mich zwar erbärmlich, dennoch war ich froh über diese Nachricht. Erstens wusste ich endlich, was ich hatte; zweitens gab es ein vielversprechendes neues Mittel namens Interferon, das sich noch in der Versuchsphase befand und sehr wirksam zu sein schien. Der Arzt fragte mich, ob ich mir nicht überlegen wolle, an einer experimentellen Studie zur Prüfung seiner Wirksamkeit teilzunehmen. Angesichts der Gefahr einer Leberfibrose, einer Zirrhose und eines vorzeitigen Todes erschien mir die Teilnahme an der Studie als der beste Weg.

Anfänglich musste man sich das Interferon dreimal pro Woche selbst spritzen. Die Ärzte erklärten mir, dass sich nach jeder Injektion grippeähnliche Symptome wie Fieber, Schwindel, Kopfschmerzen und Erbrechen zeigen würden – Warnungen, die sich bald als vollkommen zutreffend erweisen sollten. Aber ich war entschlossen, der Krankheit zu trotzen, und so vollzog ich eineinhalb Jahre lang jeden Montag-, Mittwoch- und Freitagabend das folgende Ritual: Sobald ich nach Hause kam, nahm ich eine Nadel aus dem Medizinschränkchen, öffnete den Kühlschrank, füllte die Spritze mit der vorgeschriebenen Dosis Interferon, stach mit der Nadel tief in meinen Oberschenkel und injizierte das Medikament. Dann legte ich mich in eine große Hängematte – das einzig interessante Möbelstück in meiner loftähnlichen Studentenwohnung –, von der aus ich wunderbar fernsehen konnte. Dabei hatte ich in Reichweite einen Eimer für das Erbrochene stehen, denn unweigerlich würde ich mich übergeben müssen, und eine wärmende Decke. Etwa eine Stunde später setzten Schwindel, Schüttelfrost und Kopfschmerzen ein, und irgendwann übermannte mich der Schlaf. Am folgenden Tag gegen Mittag war ich mehr oder weniger wiederhergestellt und konnte mich meinen Seminaren und Forschungen widmen.

Wie die anderen Teilnehmer der Studie auch hatte ich aber nicht nur mit Übelkeit zu kämpfen, sondern auch mit dem Prokrastinieren und meiner mangelnden Selbstbeherrschung. Jeder Injektionstag war das reine Elend. Vor mir lag die Aussicht, nach der Selbstinjektion 16 Stunden unter schrecklicher Übelkeit zu leiden in der Hoffnung, dass die Behandlung langfristig zu meiner Heilung führen würde. Es war das, was die Psychologen einen »negativen unmittelbaren Effekt« um eines »positiven langfristigen Effekts« willen nennen – ein Problem, das wir alle kennen, wenn wir unmittelbar notwendige Aufgaben erledigen müssen, deren Nutzen wir erst später genießen. Obwohl das schlechte Gewissen an uns nagt, würden wir häufig lieber einer unangenehmen Tätigkeit (einer sportlichen Betätigung, der Arbeit an einem langweiligen Projekt, dem Ausräumen der Garage) ausweichen, die uns erst in der Zukunft etwas bringt (gesünder sein, befördert werden, ein dankbarer Partner).

Am Ende des achtzehn Monate dauernden Versuchs sagten mir die Ärzte, die Behandlung sei erfolgreich und ich der einzige Patient in der Versuchsgruppe gewesen, der sich das Interferon vorschriftsgemäß gespritzt habe. Alle anderen hatten die Medikation mehrmals ausgelassen, was angesichts der damit verbundenen Unannehmlichkeiten kaum überraschte. (Die Nichteinhaltung der medizinischen Einnahmevorschriften ist ein weitverbreitetes Problem.)

Wie gelang es mir nun, diese monatelangen Qualen durchzustehen? Hatte ich einfach Nerven wie Drahtseile? Wie jeder, der auf dieser Erde wandelt, habe auch ich große Probleme mit der Selbstkontrolle, und an jedem Injektionstag wünschte ich mir zutiefst, die Prozedur vermeiden zu können. Aber ich hatte einen Trick, mir die Behandlung erträglicher zu machen. Mein Schlüssel dazu waren Filme. Ich liebe Filme, und wenn ich die Zeit dazu hätte, würde ich mir jeden Tag einen ansehen. Als die Ärzte mir erklärten, was mir bevorstand, beschloss ich daher, mich mit Video-Filmen zu motivieren. Außerdem konnte ich wegen der heftigen Nebenwirkungen ohnehin kaum etwas anderes tun.

An jedem Injektionstag machte ich auf dem Weg zur Universität halt bei einem Video-Laden und suchte mir ein paar Filme aus, die ich mir ansehen wollte, und dann freute ich mich den ganzen Tag darauf. Sobald ich zu Hause war, setzte ich mir die Spritze, sprang darauf sofort in meine Hängematte, machte es mir darin bequem und begann mit meinem kleinen Filmfest. Auf diese Weise lernte ich, die Injektion mit der Belohnung in Form eines wunderbaren Films zu verbinden. Schließlich setzten dann die unangenehmen Nebenwirkungen ein, und dann fand ich das Ganze nicht mehr so wunderbar. Dennoch, meine Abende auf diese Weise zu planen half mir, die Injektion stärker mit der Freude an einem Film zu verknüpfen als mit den Unannehmlichkeiten der Nebenwirkungen, und so war ich imstande, die Behandlung fortzusetzen. (In diesem Fall war auch mein schlechtes Gedächtnis ein Glück für mich, denn manche Filme konnte ich mir immer wieder ansehen.)

Die Moral dieser Geschichte? Wir alle haben wichtige Aufgaben, deren Erledigung wir am liebsten vermeiden würden, besonders, wenn das Wetter dazu einlädt, die Zeit im Freien zu verbringen. Wir hassen es alle, uns für die Steuererklärung durch alte Belege zu wühlen, den Garten zu machen, uns an eine Diät zu halten, für die Rente zu sparen oder, wie ich, uns einer unangenehmen Behandlung oder Therapie zu unterziehen. In einer vollkommen rationalen Welt gäbe es das Problem der Prokrastination überhaupt nicht. Wir würden schlicht und einfach den Wert unserer langfristigen Ziele kalkulieren, sie mit unserem kurzfristigen Vergnügen vergleichen und begreifen, dass wir langfristig mehr profitieren, wenn wir kurzfristig ein wenig leiden. Wenn wir dazu in der Lage wären, könnten wir uns fest auf das konzentrieren, was wirklich wichtig für uns ist. Wir würden unsere Arbeit erledigen und dabei im Kopf haben, welche Befriedigung wir empfinden werden, wenn wir damit fertig sind. Wir würden unseren Gürtel ein wenig enger schnallen und später unseren besseren Gesundheitszustand genießen. Wir würden unsere Medikamente rechtzeitig nehmen und hoffen, dass der Arzt eines Tages zu uns sagt: »Ihre Krankheit ist vollkommen geheilt.«

Leider geben jedoch die meisten von uns der kurzfristigen Belohnung den Vorzug vor langfristigen Zielen.[2] Immer wieder verhalten wir uns, als würden wir irgendwann in der Zukunft mehr Zeit oder mehr Geld haben und uns weniger erschöpft oder gestresst fühlen. »Später« erscheint als eine rosige Zeit, in der man all die unangenehmen Dinge tun kann, die man im Leben erledigen muss, auch wenn sie aufzuschieben bedeutet, dass man sich später vielleicht mit einem viel größeren Dschungel im Garten abplagen oder dem Finanzamt Mahngebühren zahlen muss, sich im Rentenalter nicht ruhig zurücklehnen kann oder aber hinnehmen muss, dass eine medizinische Behandlung erfolglos bleibt. Eigentlich brauchen wir uns nur an die eigene Nase zu fassen, um zu sehen, wie selten wir um langfristiger Ziele willen kurzfristige Opfer auf uns nehmen.

Und was hat all das mit dem Thema dieses Buches zu tun? Ganz allgemein gesprochen, ungeheuer viel.

Aus rationaler Sicht sollten wir nur Entscheidungen treffen, die zu unserem Besten sind (»sollten« ist hier das entscheidende Wort). Wir sollten in der Lage sein, zwischen den verschiedenen Optionen, die uns zur Verfügung stehen, zu unterscheiden, ihren Wert zu kalkulieren – nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig – und uns für diejenige zu entscheiden, die uns am meisten nützt. Wenn wir vor irgendeinem Dilemma stehen, sollten wir in der Lage sein, die Situation klar und vorurteilslos zu betrachten und das Für und Wider der verschiedenen Möglichkeiten so objektiv zu beurteilen, als würden wir Laptops miteinander vergleichen. Wenn wir an einer Krankheit leiden und es eine vielversprechende Behandlung gibt, sollten wir uns strikt an die Anweisungen des Arztes halten. Wenn wir Übergewicht haben, sollten wir uns am Riemen reißen, jeden Tag ein paar Kilometer gehen und uns mit gekochtem Fisch, Gemüse und Wasser begnügen. Wenn wir rauchen, sollten wir damit aufhören – ohne Wenn und Aber.

Es wäre sicher schön, wenn wir rationaler wären und einen klareren Verstand hätten, was unser »Sollen« betrifft. Leider sind wir das nicht. Wie anders lässt sich sonst erklären, dass es in den Fitnessstudios Millionen Karteileichen gibt oder Menschen ihr Leben und das anderer aufs Spiel setzen, indem sie beim Fahren eine SMS schreiben, oder dass … (setzen Sie hier Ihr Lieblingsbeispiel ein)?

An diesem Punkt kommen die Verhaltensökonomen ins Spiel. Sie gehen nicht davon aus, dass Menschen vollkommen vernünftige, kalkulierende Maschinen sind. Stattdessen beobachten sie, wie sich die Menschen wirklich verhalten, und nicht selten stellen sie dabei fest, dass die Menschen irrational sind.

Sicher kann man von der rationalen Wirtschaftslehre eine Menge lernen, doch einige ihrer Grundannahmen – dass die Menschen immer die besten Entscheidungen treffen, dass Fehler weniger wahrscheinlich sind, wenn es bei den Entscheidungen um viel Geld geht, und dass der Markt sich selbst reguliert – können zweifelsohne katastrophale Folgen nach sich ziehen.

Um eine klarere Vorstellung davon zu bekommen, wie gefährlich es sein kann, von absoluter Rationalität auszugehen, denken Sie einmal ans Autofahren. Der Autoverkehr ist, wie die Finanzmärkte, ein von Menschen gemachtes System, und wir brauchen nicht in die Ferne zu schweifen, um zu sehen, dass andere schreckliche, kostspielige Fehler machen (aufgrund eines anderen Aspekts unserer voreingenommenen Weltsicht bedarf es ein wenig mehr Mühe, die eigenen Irrtümer zu erkennen). Autohersteller und Straßenbauer wissen im Allgemeinen, dass die Menschen im Verkehr nicht immer richtig urteilen, und so achten sie bei der Konstruktion von Autos und Straßen unter anderem auch auf die Sicherheit der Fahrer und Fußgänger. Die Autodesigner und Ingenieure gleichen unsere begrenzte Urteilsfähigkeit zum Beispiel durch Sicherheitsgurte, Antiblockiersysteme, Rückspiegel, Airbags, Halogenstrahler, Entfernungsmesser und vieles mehr aus, und die Straßenbauer legen an den Autobahnen Sicherheitsstreifen an, zum Teil mit kleinen Höckern versehen, die ein lautes brrrr verursachen, wenn man sie überfährt. Doch trotz all dieser Sicherheitsmaßnahmen machen die Menschen beim Autofahren immer noch alle möglichen Fehler (zum Beispiel, indem sie Alkohol trinken oder SMS schreiben); sie geraten in Unfälle, werden verletzt und kommen dabei sogar zu Tode.

Denken Sie einmal an die Implosion der Wall Street im Jahr 2008 und deren Auswirkung auf die Wirtschaft. Warum um alles in der Welt, fragt man sich angesichts der menschlichen Schwächen, haben wir bloß geglaubt, keine Maßnahmen von außen treffen zu müssen, um systematische Fehlurteile auf den von Menschen geschaffenen Finanzmärkten zu verhindern oder wenigstens mit ihnen fertig zu werden? Warum wurden keine Sicherheitspläne aufgestellt, um jemanden, der Milliarden Dollar verwaltet und investiert und dabei Gewinne erzielen will, von unglaublich kostspieligen Fehlern abzuhalten?

Verschärft wird das grundlegende Problem des menschlichen Versagens noch durch technische Entwicklungen, die zwar prinzipiell sehr nützlich sind, es uns aber erschweren, uns so zu unserem größtmöglichen Nutzen zu verhalten. Denken Sie beispielsweise an das Handy. Es ist ein praktisches Gerät, mit dem Sie nicht nur telefonieren, sondern auch SMS und E-Mails verschicken und empfangen können. Wenn Sie beim Gehen eine SMS schreiben, schauen Sie vielleicht auf das Display statt auf den Gehsteig und riskieren damit, vor einen Pfeiler zu laufen oder mit einer anderen Person zusammenzustoßen. Das ist zwar peinlich, aber wohl kaum wirklich gefährlich. Sich beim Gehen ablenken zu lassen ist nicht besonders schlimm; beim Autofahren hingegen ist es katastrophal.

Ähnliches gilt für die technischen Entwicklungen in der Landwirtschaft, die zum Problem der Fettleibigkeit beigetragen haben. Vor Tausenden von Jahren, als der Mensch beim Sammeln und Jagen in den Ebenen und Wäldern noch reichlich Kalorien verbrannte, musste er so viel Energie speichern wie eben möglich. Immer wenn er Nahrung fand, die Fett oder Zucker enthielt, hielt er inne und konsumierte so viel davon, wie er konnte. Darüber hinaus stattete uns die Natur mit einem praktischen inneren Mechanismus aus: Zwischen dem Zeitpunkt, zu dem unsere Vorfahren eigentlich genügend Kalorien aufgenommen hatten, und dem Moment, in dem sie sich satt fühlten, lag eine Spanne von zwanzig Minuten. Auf diese Weise speicherten sie ein wenig Fett, das sehr nützlich war, wenn sie später nicht rechtzeitig ein Wild zur Strecke bringen konnten.

Springen wir nun ein paar tausend Jahre weiter in unsere Gegenwart. In den Industrieländern verbringen wir die Zeit meist sitzend vor einem Bildschirm, statt Tieren nachzujagen. Statt selbst Getreide, Mais und Soja zu pflanzen, zu hegen und zu ernten, überlassen wir diese Aufgaben der kommerziellen Landwirtschaft. Lebensmittelproduzenten stellen daraus zuckerhaltiges, dick machendes Zeug her, das wir dann in Fastfood-Restaurants und Supermärkten kaufen. In der Mac-Donald’s-Welt können wir in Windeseile Tausende Kalorien in uns hineinstopfen. Und wenn wir einen Schinken-Ei-Käse-Burger verschlungen haben, gibt uns die zwanzigminütige Spanne bis zum Sättigungsgefühl Gelegenheit, uns weitere Kalorien in Form von gesüßtem Kaffee und einem halben Dutzend Donuts mit Puderzucker zuzuführen.

Im Grunde waren die Mechanismen, die wir in den Anfängen unserer Evolution entwickelt haben, äußerst sinnvoll. Doch angesichts der Diskrepanz zwischen der schnellen technischen und der menschlichen Weiterentwicklung stehen uns die Instinkte und Fähigkeiten, die einst hilfreich waren, nun häufig im Weg. Mangelhafte Entscheidungsfindungsprozesse, die in früheren Jahrhunderten bloße Störfaktoren waren, können heute unser Leben schwer beeinträchtigen.

Wenn die Erfinder moderner Technologien nicht berücksichtigen, dass der Mensch fehlbar ist, entstehen neue und innovative Systeme für die Aktienmärkte, für Versicherungen, Bildung, Landwirtschaft oder das Gesundheitswesen, die an der Realität des menschlichen Lebens vorbeigehen (ich finde den Ausdruck »für den Menschen unverträgliche Technologie« sehr passend). Die Folge davon ist, dass Fehler unausweichlich sind und wir manchmal auch im großen Stil scheitern.

Oberflächlich betrachtet, mag diese Sicht der menschlichen Natur ein wenig deprimierend wirken, aber das muss nicht unbedingt sein. Verhaltensökonomen versuchen, die menschlichen Schwächen zu erkennen und einfühlsamere, realistischere und effektivere Wege für die Menschen zu finden, bestimmten Verlockungen zu widerstehen, mehr Selbstkontrolle zu üben und letztlich ihre langfristigen Ziele zu erreichen. Für die Gesellschaft ist es äußerst segensreich, wenn sie begreift, wie und wann wir versagen, und neue Mittel konzipiert/erfindet/schafft, die uns helfen, unsere Schwächen zu überwinden. Wenn wir mehr über die tatsächlichen Motive unseres Verhaltens wissen und darüber, was uns auf Abwege führt – angefangen bei Entscheidungen über Boni und Leistungsanreize in der Wirtschaft bis hin zu den ganz persönlichen Aspekten des Lebens wie Verabredungen zum Rendezvous und Glück –, besteht die Möglichkeit, dass wir mehr Kontrolle über unser Geld und unsere Beziehungen gewinnen und sicherer und gesünder leben, sowohl als Einzelne wie auch als Gesellschaft.

Und genau das ist das eigentliche Ziel der Verhaltensökonomen: Ihnen geht es darum, zu verstehen, wie wir wirklich funktionieren, damit wir unsere Voreingenommenheit, unsere Vorurteile und Neigungen besser wahrnehmen können, uns ihres Einflusses mehr bewusst werden und hoffentlich auch bessere Entscheidungen treffen. Ich kann mir zwar nicht vorstellen, dass wir eines Tages nur noch richtige Entscheidungen fällen, glaube aber, dass bessere Kenntnisse über die vielfältigen irrationalen Kräfte, die uns beeinflussen, ein nützlicher erster Schritt in diese Richtung sein könnten. Und dabei muss es nicht bleiben. Erfinder, Unternehmen und Politiker können zusätzliche Schritte einleiten, um unsere Arbeits- und Lebenswelt so umzugestalten, dass sie auf natürliche Weise mehr unseren Fähigkeiten und Grenzen entspricht.

Im Großen und Ganzen geht es in der Verhaltensökonomik genau darum – die verborgenen Kräfte ausfindig zu machen, die unsere Entscheidungen in den verschiedensten Bereichen beeinflussen, und Lösungen für allgemeine Probleme zu finden, die unser Privatleben, unsere Wirtschaft und unsere Gesellschaft beeinträchtigen.

Wie Sie auf den folgenden Seiten sehen werden, beruht jedes Kapitel dieses Buches auf Experimenten, die ich im Laufe der Jahre mit großartigen Kollegen durchgeführt habe (am Ende finden Sie Kurzbiographien meiner wunderbaren Mitarbeiter). Ich habe versucht, in allen Kapiteln ein wenig Licht auf Neigungen und Vorurteile zu werfen, die sich negativ auf unsere Entscheidungen in verschiedenen Lebensbereichen auswirken – vom Arbeitsplatz bis hin zum persönlichen Glück.

Warum, so fragen Sie sich vielleicht, investieren Dan Ariely und seine Kollegen so viel Zeit, Geld und Energie in Experimente? Für Sozialwissenschaftler sind Experimente mit Mikroskopen oder Stroboskopen vergleichbar, denn sie vergrößern und erhellen die komplexen, vielfältigen Kräfte, die uns gleichzeitig beeinflussen. Mit Hilfe von Experimenten können wir das menschliche Verhalten in einzelne Bilder einer Erzählung, in voneinander getrennte Einzelkräfte zerlegen und sie sorgfältig und genauer betrachten. Sie ermöglichen uns, direkt und unzweideutig zu prüfen, was die Menschen antreibt, und ein besseres Verständnis der Formen und Nuancen unserer Vorurteile zu gewinnen.[3]

Ich möchte aber noch einen anderen Punkt betonen: Wenn das, was man aus einem Experiment lernen kann, auf den Kontext der jeweiligen Studie beschränkt wäre, wäre sein Wert gering. Aber Experimente illustrieren allgemeine Prinzipien und eröffnen uns Einsichten in unser Denken und unsere Entscheidungsprozesse in den unterschiedlichsten Lebenssituationen. Ich hoffe, dass Sie, sobald Sie erkannt haben, wie unsere menschliche Natur wirklich funktioniert, selbst in der Lage sind, zu entscheiden, wie Sie dieses Wissen in Ihrem Berufs- und Privatleben umsetzen können.

Darüber hinaus habe ich in jedem Kapitel versucht, mögliche Folgen für das Leben, die Wirtschaft und die Politik abzuleiten – wobei der Schwerpunkt auf der Frage lag, was wir tun können, um die blinden Flecken unserer Irrationalität auszufüllen. Natürlich konnte ich die Folgen nur bruchstückhaft skizzieren. Um wirklich Nutzen aus diesem Buch und aus der Sozialwissenschaft insgesamt zu ziehen, ist es wichtig, dass Sie, der Leser, ein wenig darüber nachdenken, wie die Prinzipien menschlichen Verhaltens in Ihrem eigenen Leben zum Tragen kommen, und Sie sich überlegen, was Sie vor dem Hintergrund der neuen Kenntnisse über die menschliche Natur anders machen könnten. Darin liegt das wahre Abenteuer.

Die Leser, die Denken hilft, zwar nützt aber nichts bereits kennen, möchten vielleicht wissen, was sie hier an Neuem erfahren. Damals habe ich mich mit einer Reihe von Vorurteilen oder Neigungen beschäftigt, die uns – insbesondere als Konsumenten – zu unklugen Entscheidungen verleiten. Das Buch, das Sie jetzt in Händen halten, unterscheidet sich von seinem Vorgänger in dreierlei Hinsicht.

Zunächst – und unübersehbar – trägt dieses Buch einen anderen Titel. Wie jenes andere basiert es auf Experimenten, mit deren Hilfe wir herausfinden wollten, wie wir Entscheidungen treffen, doch hier betrachten wir die Irrationalität unter einem anderen Blickwinkel. Meist hat der Begriff »Irrationalität« eine negative Konnotation und impliziert alles Mögliche von unverständlichem Verhalten bis hin zu Verrücktheit. Wenn wir den Auftrag hätten, Menschen zu entwerfen, würden wir uns wahrscheinlich alle erdenkliche Mühe geben, sie frei von Irrationalität zu gestalten: In Denken hilft zwar, nützt aber nichts habe ich mich auch mit den Nachteilen menschlicher Voreingenommenheit beschäftigt. Aber die Irrationalität hat auch eine positive Seite. Manchmal haben wir mit unseren irrationalen Fähigkeiten auch Erfolg; sie ermöglichen uns zum Beispiel, uns einer neuen Umgebung anzupassen, anderen Menschen zu vertrauen, Freude zu empfinden, wenn wir uns anstrengen, und unsere Kinder zu lieben. Diese Kräfte sind ein fester Bestandteil unserer wunderbaren – wenn auch irrationalen – menschlichen Natur voller Überraschungen (Menschen, die sich nicht anpassen, vertrauen oder Freude an ihrer Arbeit empfinden können, können sehr unglücklich sein) und helfen uns, Großes zu vollbringen und ein gutes Leben in einer sozialen Struktur zu führen. Der Titel dieses Buches Wer denken will, muss fühlen ist ein Versuch, die Komplexität unserer irrationalen Verhaltensweisen zu erfassen – jene Seiten, auf die wir gern verzichten würden, und die anderen, die wir erhalten würden, wenn wir die menschliche Natur neu entwerfen könnten. Meines Erachtens ist es wichtig, sowohl unsere vorteilhaften als auch unsere unvorteilhaften Eigenheiten zu begreifen, denn nur so werden wir in der Lage sein, das Negative auszuschalten und auf dem Positiven aufzubauen.

Zweitens wird Ihnen vielleicht auffallen, dass dieses Buch aus zwei Teilen besteht. Im ersten werden wir uns unser Verhalten in der Welt der Arbeit näher ansehen, in der wir einen Großteil unseres wachen Lebens verbringen. Wir werden unsere Beziehungen hinterfragen – nicht nur zu anderen Menschen, sondern auch zu unserer Umgebung und zu uns selbst. Welches Verhältnis haben wir zu unserem Gehalt, unseren Chefs, zu den Dingen, die wir produzieren, unseren Gedanken und Ideen und zu unseren Gefühlen, wenn wir ungerecht behandelt werden? Was motiviert uns eigentlich, gute Leistungen zu erbringen? Wodurch erfahren wir Sinn? Warum spielt das Not-Invented-Here-Syndrom am Arbeitsplatz eine so große Rolle? Warum reagieren wir so stark auf Ungerechtigkeit und unfaires Verhalten?

Im zweiten Teil werfen wir einen Blick auf die Welt jenseits der Arbeit und schauen uns an, wie wir uns in zwischenmenschlichen Beziehungen verhalten. Welches Verhältnis haben wir zu unserer Umgebung und zu unserem Körper? Wie verhalten wir uns gegenüber Menschen, die wir kennenlernen, die wir lieben, und gegenüber Fremden in der Ferne, die unsere Hilfe benötigen? Und welches Verhältnis haben wir zu unseren Emotionen? Wir werden untersuchen, wie wir uns an neue Bedingungen, eine neue Umgebung und neue Liebespartner anpassen; wie die Online-Partnersuche funktioniert (oder warum sie nicht funktioniert); welche Kräfte unsere Reaktion auf menschliche Tragödien bestimmen; und wie unsere Reaktion auf Emotionen in einem bestimmten Augenblick unsere Verhaltensmuster in ferner Zukunft beeinflussen.

Wer denken will, muss fühlen unterscheidet sich auch insofern sehr von Denken hilft zwar, nützt aber nichts, weil es ein ausgesprochen persönliches Buch ist. Obwohl meine Kollegen und ich unser Bestes tun, bei der Durchführung und Analyse unserer Experimente möglichst objektiv zu sein, beruht ein Großteil dieses Buches (besonders im zweiten Teil) auf meinen schlimmen Erfahrungen bei der Behandlung meiner hochgradigen Verbrennungen. Wie alle schweren Verletzungen waren auch meine ausgesprochen traumatisch, aber sie veränderten auch rasch meine Sicht auf viele Aspekte des Lebens. Mein persönlicher Weg bot mir einzigartige Einblicke in das menschliche Verhalten und stellte mich vor Fragen, die mir sonst nie in den Sinn gekommen wären, nun aber für mein Leben zentral und zum Mittelpunkt meiner Forschungstätigkeit wurden. Darüber hinaus – und vielleicht wichtiger noch – veranlasste er mich, mir anzusehen, was es mit meinen eigenen irrationalen Neigungen und Vorurteilen auf sich hat. Ich hoffe, durch ihre Beschreibung und meine persönlichen Erfahrungen ein wenig Licht auf den Gedankenprozess zu werfen, der bei mir zu bestimmten Interessen und Ansichten geführt hat, und wichtige Bestandteile unserer gemeinsamen menschlichen Natur zu erhellen – Ihrer wie meiner.

Machen wir uns auf den Weg …